香港保险，已进入优势与危机并存的红海
导读：2017年的香港保险市场，已经彻底从蓝海，变为一片红海。不过，那些具备足够软实力与核心竞争力的企业与个人，仍有机会在这片红海市场中施展拳脚，奋力破局。
2017年12月24日那天，应Dora的邀请，我与保险业几位大家耳熟能详的自媒体老师一起，在北京为200多位从全国各地赶来的优秀保险同业朋友们，讲述了这一年来我们各自在保险行业不同领域中探索、观察所收获的心得与体会。
既然到了年尾，就一定要讲一点总结和前瞻的东西。于是，我选了这样一个主题——香港保险的“黄金时代”与“中年危机”，作为我个人对于2017年香港保险业（特别是针对内地居民的销售端）所见所闻的思考与总结，以及对未来的期盼。
今天的这篇文章会概括我那天演讲的内容，帮助大家客观评判香港保险，了解当前市场形势，警惕行业可能面临的危机，为即将到来的2018年做好突出重围的准备。希望这篇文章能够抛砖引玉，引发大家的思考与讨论。如果有理解不对的地方，还恳请各位同业多多包涵与指正。
说到香港保险的“黄金时代”，很多人不禁会联想到2015、16年间，香港尖沙咀海港城里内地访客排队买香港保险时“热闹非凡”的景象。
受内地访客强大的需求带动，香港寿险业保费收入高速增长。按照香港保监局公布的统计数字，2016年香港寿险业保费收入4,032亿港元，同比增长26.1%，其中内地访客贡献新单保费收入726亿港元，占香港全年新单保费收入的39.1%，同比增长129.7%。
2016年10月，人民网发表一篇名为《香港保单热催生“港漂”，保险经纪人“躺着赚钱”》的文章，讲述了在那个“大时代”里，香港知名演员、医生、律师、全职太太、金融专业毕业生等各行各业的人纷纷涌入香港保险销售业捞金，不少刚刚毕业的“港漂”学生月收入就能高达20万港币。说“躺着赚钱”虽有些夸张，但也足以让那些像我一样毕业后辛辛苦苦才在香港找到一份精算工作、月薪平均下来也不超过3万港币的精算师欣羡不已了。
纵使香港保险相比于内地保险在某些方面有强大的优势，毕竟签约香港保单需要投保人亲自来港，并不是所有家庭都愿意千里迢迢坐飞机来香港，只为买一份保险。2015、16年间内地访客的保费增长如此之快，除了选择到香港买保险的内地访客人数有所增多之外，还有一个主要原因，那就是部分中国富豪在利用香港保险这个“通道”向海外转移资产。
2014年至2016年间，美元兑人民币的汇率从最低的6.0408，一路上涨至6.9633，距离“破7”仅差几分钱的距离。在美元走强、中国外汇储备不断减少、人民币M2超额增发、房地产市场“泡沫论”若隐若现的复杂货币环境下，人民币一轮接一轮的贬值刺激着很多人的神经，人民币资产不断缩水让他们坐立不安。这时，只要销售人员在旁稍加刺激，客户即刻就会带上自己的银联卡，来香港刷卡成交。
那时，每刷一笔银联卡（每笔上限5,000美金，不限次数），就有一笔人民币“合法地”变为投保人的境外资产。有的客户带上好几张银联卡，在保险公司认证中心的pos机上不停歇地刷上一整天，就有几十、几百万美元的人民币资产被转移出境。
不过，赚快钱的欲望，让部分港险销售人员忘记了“闷声发大财”的道理。有些销售人员甚至公然在网络上教唆客户用购买香港保险的方式进行“资金出海”，并频繁地在朋友圈中晒出客户摞成小砖那么厚的“刷卡小票”。
最终，这些愈加疯狂的行为引起了监管部门的注意，并拖累了整个行业。2016年10月29日，银联国际发表公告，全面终止中国内地访客使用银联卡缴付带有储蓄、分红性质的香港保险保费，用香港保险进行“资金出海”的通道被彻底堵上。留给广大香港保险消费者的，就只有一个有着近3%手续费、缴费金额上限只有5万美元的Visa/Master缴费通道。
2016年最后两个月，绝大部分的港险销售人员是在极度焦虑的情绪下度过的。由于无法用银联网上缴纳续期保费，不少香港保单在2017年缴纳续期保费时也出现了一定的问题，尤其是那些金额较大的期缴保单（年缴保费超过5万美元），客户不得不面临再来一次香港开设银行户口，或是忍受Visa/Master网上缴费接近3%的手续费。
银联卡禁刷后，随着央行动用一定的金融工具给人民币汇率维稳、特朗普上台弱化美元走强等因素，人民币开始企稳，美元兑人民币的汇率开始出现回落，出海资金的数量也有所缩减。2017年前三季度，内地访客新单保费405亿港元，同比下降17.2%，占香港寿险总新单保费的34.7%，较2016年全年的39.1%下降4.4个百分点，前期进行了一定“透支经营”的香港保险保费规模明显回落。
香港保险的“大时代”，就这么过去了。
虽然2017年前三季度内地访客的新单保费规模出现了明显下降，但是我们却发现了一个有趣的现象，那就是——内地访客投保的保单数不降反升，同比增加12.8%。
这个保单数的增长，绝大部分由期缴保单所贡献，趸交保单的保费规模和数量均同比大幅下降。这也就意味着，虽然“银联卡禁刷”严重限制了内地访客新单保费的增长，但受影响较大的仅仅是那些大额的、趸交的、以资金转移为目的的业务，到香港购买保障类重疾保单与小额美元储蓄保单的内地访客数量仍在不断增加。
香港的重疾险毫无疑问是最受内地居民喜爱的险种。2017年前三季度，内地居民共投保了18万张重疾险保单，占内地居民总保单数的57.9%；其次为分红型的美元终身寿险，占内地居民总保单数的33.8%。
为了研究“究竟什么样的人会选择到香港购买保险”，我们对投保香港保险的内地居民肖像进行了描绘。通过分析我们所掌握的用户数据（非官方统计数据），我们发现对香港保险感兴趣的内地居民主要具有以下特点：
另外，超过半数的用户都表示自己的身体已经存在一定程度的小异常，因此我们一直建议大家购买保险要趁早，最好不要等到体检发现身体出现异常才想到买保险。
实际上，得出以上的香港保险用户肖像并不意外。除一部分高净值人群外，从心理上比较容易接受香港保险的，大多数是受教育水平较高的中产家庭，或是目前仍处于奋斗阶段的年轻潜力中产。
从香港保险这种商品的本质分析，也可以理解它在中国内地市场独特的消费者“市场定位”：有较高的金融素养，有一定的财富累积，对未来生活有长远的规划，对家庭资产多元化配置有一定需求。因为香港保险首先是一份保险，然后又是一份以外币为单位的海外保险。
对于中国的高净值人群，他们选择到香港买保险，主要看重的是香港终身寿险较低的费率、境外资产的配置需求、高端医疗海外就医与财富传承等；对于一些中产家庭，他们主要看重香港重疾险较好的产品特性与保障与资产的多元化配置，同时美元保单更能满足他们为孩子准备留学教育金、未来到海外问诊就医的需求。当然，这其中也不排除很多内地居民并不了解自己的真实需求，而是被一些夸大宣传所鼓吹的“高收益”所吸引，或是看到身边的朋友都在买香港保险而跟风去买，这种行为在我们看来并不理性。
讨论完用户的需求，就不得不说一下产品的供给——“香港保险与内地保险的主要区别究竟是什么呢？”香港保险如果没有足够的亮点，肯定不会有那么多中产家庭千里迢迢飞到香港去投保。当然，香港保险也不是十全十美的，它也有明显的缺点，这一点我们在随后的对比中会详细介绍。
从最受欢迎的重疾险形态来看，香港与内地重疾险都有着各自鲜明的特点。
香港重疾险的主要特点包括：
美元保单；
分红增额（保额会随着时间不断增长，对于抵御通货膨胀很有帮助）；
真·癌症多次赔付（癌症多次赔付可保障癌症的持续、复发及扩散，且间隔期为三年）；
保证可转换权（定期保障结束前可无需体检将定期保障转换为一份终身保障，有类似“期权”的特点）。
内地重疾险的主要特点包括：
轻症豁免（轻症赔付后即可豁免后续保费）；
轻症额外赔付（轻症理赔不占用后续重疾理赔额度）；
有大量不含身故责任的消费型重疾产品可供选择；
甲状腺癌可当作重疾理赔。
虽然香港与内地重疾险都有着各自鲜明的特点，但从目前的产品形态变化方向来看，香港与内地重疾险的形态有一定的“趋同”趋势——因为很多消费者的需求是重叠的，而消费者在比较两地产品过程中所产生的需求，不断促使两地产品升级进行“取长补短”。比如，中国内地的同方全球人寿与招商仁和人寿已于近期分别推出拥有“真·癌症多次赔付”的重疾险；香港的富通保险也推出了拥有类似“轻症豁免”（严格意义上应该算是“中症豁免”，因为原位癌、冠状动脉血管成形术等高发轻症并不包含在内）和轻症额外赔付特点的重疾产品。
香港保险另外一个“独到优势”就是——大额寿险保单可以进行保费融资。
客户签约一张趸交保费的大额终身寿险保单，可以通过保费融资的形势向银行贷款。视保单签发时的现金价值与银行所能提供贷款的比例，客户通常只需自己缴付保费的30%，剩下的70%保费由银行贷款提供。通过保费融资这种操作方式，客户可以赚取“息差”来放大收益，因为大额寿险保单每年给客户的派息率大约为4%，而保费融资的贷款利息通常为1.5%至2.5%（视贷款金额与当时的Hibor/Libor而定），派息率与贷款利息之间的“息差”就起到了一定的杠杆作用，使收益放大。比如，香港市场上热销的太平金钻万用寿险，如果不用保费融资，扣除费用后三年的年化收益率只有3%左右，而进行保费融资可使年化收益放大至7%左右。
从保险产品的定价来看，现阶段香港保险仍具有明显优势。主要体现在：
标的风险：由于香港的人均寿命更长，饮食、卫生、医疗环境较好，使香港保险产品定价所使用的死亡率、重疾发生率都明显低于内地，内地居民投保“均价”的香港保险产品（即不对内地居民单独加费），只要是保障死亡风险与疾病风险的产品（重疾险、终身寿险等）均比较划算；
退保水平：由于香港保险有佣金扣回制度（投保人早期退保，或被证实有销售误导行为，中介人需全额向公司退还佣金），保单初期现金价值较少，恶性退保（套佣）现象较少，使香港保险早期的退保率水平明显低于内地，投保人无需为早期退保的消费者“买单”；
监管约束：香港保险业的监管追求“自由发展、自我约束”，通常不对保险产品的开发、定价假设的设定做任何硬性要求，保险公司拥有高度的产品开发自主权，而中国保监会则采取“强监管”政策，对产品预定利率上限、法定责任准备金评估、最低现金价值计算、资产大类占比上限等均有明确规定，在严控风险的同时也限制了产品的优化，比较明显的一点就是，中国保监要求长期人身险的预定利率不能超过3.5%，而香港长期分红险所使用的预定利率通常为6%左右；
经营税费：从经营费用来看，由于香港的职场租金、员工工资等水平较高，使这部分的附加费用率高于内地，而从税务成本来看，香港所缴纳的企业所得税明显低于内地（香港16.5%，中国内地25%），节省了成本；
股东要求：从保险市场的发展状况来看，香港保险市场属于成熟市场，而中国内地保险市场属于新兴市场，股东投资一家保险公司对于回报的要求也不同（通常而言，由于投资于新兴市场的风险较高，所要求的回报也更高），上市保险公司披露的数据显示，香港保险产品在边际利润率及新业务价值率方面都低于内地产品（当然，目前内地有部分较激进的中小型保险公司为快速扩大市场规模，并不以利润及新业务价值为发展导向）。
当然，在保险的理赔方面，内地保险较香港保险有明显优势。主要体现在：
理赔时效：内地保险在条款中通常有明确要求，保险公司在接收出险通知后，30天内必须给出核赔结果，一旦同意赔款，则在10天内必须支付保险金，理赔时效快，而香港保险通常没有时限要求，遇到复杂案件耗时较久；
不可抗辩条款：对内地保险而言，不可抗辩条款同时适用于主险和附加险，而对香港保险而言，则仅适用于主险，不适用于附加险，从一定程度上弱化了对消费者的保护；
法律环境：为维护“保险”在大众心目中的形象，减少负面的媒体报道，内地保险现阶段更倾向于保护投保人，如遇到理赔纠纷，可赔可不赔的，法院通常会判决保险公司给予赔偿（甚至有一些明显的骗保案件，法院也要求保险公司赔偿，无形之中增加了保险公司的经营成本，而这些成本最终会转移至诚实的投保人身上），而香港则遵循英国的普通法系，如果投保人未履行“最高诚信原则”，即在投保时有意隐瞒了足以影响保险公司核保决定的重要事实，则通常无法获得赔偿；
外汇管制：由于中国目前仍在实施较严格的外汇管制，每人/每年有5万美元的结汇额度，如果理赔金额过大，不通过一些特殊手段，可能在短期内无法全额将理赔款兑换为人民币。
香港保险在经历了2015、16两年高速增长的“黄金时代”之后，增速在2017年明显回落，这也留给了我们足够的时间来反思——香港保险“黄金时代”所留给我们的，究竟是蓄势待发的下一轮“繁荣”，还是足以摧毁整个市场口碑的“危机”？
不得不说，我作为一个在香港工作了三年、经常研究香港寿险市场与保险产品、乐于同香港与内地保险从业人员交流学习的后台精算人员，以我不成熟的观点，我所看到的更多是这个市场潜藏的危机，以及随时可能坍塌的声誉。
危机1：不少内地客户投保香港保险时未如实告知。
投保时不如实告知是保险业发展初级阶段的一种“陋习”，而这种不如实告知的“陋习”在那个大家都忙着赚快钱的“黄金时代”里，同样被一些不合格的港险销售人员用到了内地投保人身上——香港地接的签单员很忙，根本无暇顾及客户的如实告知，而且客户如实告知后，一旦被抽到体检，不但要陪客户去体检，保单都有可能签不下来，名副其实的“得不偿失”。但是，香港与内地的法律环境不同，如果投保人在投保时没做好如实告知，隐瞒了重要事实，则未来理赔时大概率会遭遇拒赔，从而引发纠纷。一旦有纠纷的负面新闻爆出，透过媒体的渲染，将不可避免对香港保险的声誉产生影响。
危机2：现阶段的香港保险销售过程中有不少销售误导与夸大宣传。
虽然香港保险从业人员的平均学历水平较高，但销售误导与夸大宣传仍旧是一种普遍存在的现象。这其中，有部分可能是因为保险从业人员本身的专业水平不够，或是接受了错误的资讯，而造成的一种“无意”的误导与夸大，但也有很多误导与夸大行为明显是销售人员“刻意为之”。比如给客户展示储蓄计划时，不使用产品本身的计划书进行演示，而是利用销售人员自己“精心制作”的PPT代替，将计划中所有的“非保证收益”以“保证”的形式展示，只讲“高收益”、“富三代”，而忽略了产品本身分红收益无法达成的风险，让客户对自己购买的储蓄计划有着过高的心理预期。当年香港“101保单”销售误导所造成的负面影响，使香港投连险的销售到现在都一蹶不振，又有谁能保证今天“长期分红储蓄险”销售误导与夸大宣传所累积的后果不会在未来集中爆发？
危机3：香港的IT系统、互联网技术已远远落后于中国内地。
在中国内地移动端保险销售进行得如火如荼的今天，香港汇丰人寿才刚刚推出了香港本地第一款网销重疾险，不禁让人有些唏嘘。从IT与互联网技术来看，香港乃至整个世界都已落后于中国内地不少，而互联网保险销售在香港几乎还处于“萌芽阶段”。从中国内地的发展来看，互联网与移动端发展的进步已经让社会中的每个人感受到了便捷，创新技术与科技改变人们消费习惯的趋势不可避免，传统的香港保险业又如何能在这波浪潮中“独善其身”？
危机4：港资与外资正在逐步撤离香港保险市场。
由于香港本地居民的保险需求趋于饱和，内地客户自然成为了诸多香港保险公司“争抢”的目标，随之而来的是行业竞争的加剧，公司利润受到挤压。在这种环境下，部分中小规模的港资与外资保险公司已经开始将资金撤离，而很多中资资本则看好香港保险市场的长期发展，愿意以很高的溢价接手。过去两年中，中资资本成功收购的香港保险公司包括：
2016年5月，九鼎以107亿港元收购富通保险；
2016年6月，泰禾以106亿港元收购大新人寿；
2017年3月，中国先锋控股71亿港元收购香港人寿；
2017年8月，云锋金融以131亿港元收购美国万通；
2017年9月，法国安盛出售香港的财富管理业务，估值约5亿美元，据传竞价者多数为中资企业。
一些中资资本的加入，会不会以比较“激进”的方式打破香港保险市场原有的生态平衡，我们至今还不得而知。但是据了解，不少在港的中资保险公司在2018年将有“大动作”。
危机5：中国内地的保险产品越来越好。
最近几年，中国内地保险产品的更新换代越来越快，产品越来越好，购买也越来越便捷，大家有目共睹。中国内地保险产品竞争力的增强，自然会左右内地居民在投保时的选择。
按照市场学的原理，所有商品都有其固有的市场生命周期。香港保险在经历了过去几年的高速甚至是“透支”增长的“黄金时代”后，已经开始进入不得不面对的“中年危机”——增速放缓并出现负增长、本地居民保险需求饱和、内地居民赴港投保受限、中资资本入局加剧市场竞争、内地保险产品吸引力不断增强、市场声誉与口碑潜藏危机、创新与科技能力后劲不足等，都是香港保险业接下来将面临的困难与挑战。
上面这些潜藏的市场危机告诫我们，如果不从现在开始加以改变，整个市场的生命周期曲线将会以更快的速度下滑，而迟迟无法迎来新一轮的“黄金时代”。从香港保险从业人员的角度出发，我们认为提倡以下几点，不仅可以减缓市场下滑的速度，同时还有助于大家提升自身在市场上的竞争力：
提示客户做好如实告知，如果客户之前的告知有所遗漏，则协助客户做好补充告知，尽可能减少未来理赔可能出现的纠纷；
努力提升自己的专业知识积累，减少销售误导与夸大宣传；
尽可能跳出“依附于某家保险公司”的代理人思维，努力把自己打造成为一个独立、专业的保险顾问形象，从客户的需求出发推荐保险产品；
多多了解内地保险市场的变化发展，善用一些内地保险助销工具，与香港保险形成优势互补。
2017年，真的让很多香港保险从业者焦虑不已。
一方面，央行不断趋严的外汇管制政策与整个保险市场的舆论导向已经开始影响保险消费者的选择，“不管香港保险是不是真的好，反正黑香港保险是政治正确的”；另一方面，过去几年香港保险销售渠道疯狂扩张所导致的恶果正在逐渐展现，在保费量同比负增长的大趋势下，保险公司代理渠道仍大量招募新人，但因达不到业绩而脱退的代理数量却急剧增加；经纪渠道为争抢存量客户而不断突破底限，市场佣金越来越透明，竞争也越来越混乱。
可以说，2017年的香港保险市场，已经彻底从蓝海，变为一片红海。亘古不变的优胜劣汰法则会告诉大家，香港保险那个可以“躺着赚钱”的时代已经过去，那些不具备核心竞争力、不注重专业积累的“行业投机者”将越来越难在这个市场上生存。
不过好在，我们所处的行业，面对的是一个年保费收入达数万亿级别、需求仍在高速增长的中国保险市场，绝大多数中国人的保险意识正处于萌发阶段，未来的增长潜力仍不可估量。更何况香港保险的独特市场定位，是那批最先拥有保险意识的优秀中产家庭。
因此，即便是香港保险市场已经变为红海，那些具备足够软实力与核心竞争力的企业与个人，仍有机会在这片红海市场中施展拳脚，奋力破局。
2017年的最后一天，我将这篇反复改了多稿、甚至能算作是我这一年里花费时间最长的一篇总结性文章献给大家，褒贬皆有，不夸不吹，只希望能带给大家一些收获与反思，并为即将到来的2018年做好突出重围的准备。
2018年，你准备好了吗？
