600万保险代理人：从“讲故事”到“讲配置”的未来十年

产销分离：脱掉“关系化“外衣

2016年8月5日讯 保监会发文批复国寿集团旗下子公司中国人寿保险销售有限责任公司，允许其在全国范围内经营保险代理业务，可经营的保险代理业务包括四项，分别是代理销售保险产品；代理收取保险费；代理相关保险业务的损失勘查和理赔；中国保监会批准的其他业务。

从国际成熟的保险市场发展来看，发达国家的保险销售基本上都是靠保险中介来实现的。拿英国举例，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险代理公司却超过3200家，共有保险代理人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由保险经纪人带来的，劳合社的业务更是必须由保险经纪人来安排。

同样，我们再来看美国市场，根据LIMRA的数据统计，美国有超过半数的保险销售是通过独立牌照的代理人公司渠道。进一步细分，在2015年broker-dealers合计占比38%，独立代理人17%，专业代理人20%（类似中国的个险渠道），银行16%，直销7%，其他2%。

保险代理制的变化是“保险供给侧改革”的必然方向，基于消费者需求和利益，行业才会走上坡路，企业才能获取更多的市场份额。中国的保险代理人将一改只对一家保险公司负责的现状，转而需要掌握多家公司几十种不同类别的保险产品。过去，一家保险公司往往一年只推出2-3种主打新产品，保险代理人的学习更多停留在销售技巧、心态建设、组织发展层面，现在已经看到一些有远见的公司成立高净值客户项目组，加强金融知识和资产配置的学习。

未来，在保险代理公司，你可能每个星期都要学习新的保险产品，并快速从产品架上找到适合的产品组合推荐给客户。产销分离也是“去关系化”的过程，去一对一的代理关系，去单纯靠关系、人情做保险的销售模式，这意味从业者提出更高的要求、更强的学习能力、更敏锐的洞察力、更丰富的金融知识储备。

科技引领：世界是平的

在美国的一份调查报告中，作者指出，互联网冲击之下，保险销售的渠道正在发生变化，我们要做好四个方面的应对：

1.消费者将更多的通过互联网来购买保险

2.社交媒介将为渠道做出更大的贡献

3.利用数据建模理论将大大丰富渠道的多样性

4.通过自动化的技术解决能力，消费者的核保流程将更加便捷

扁平的互联网+时代

2016年4月21日，中国太平与阿里健康分别发布公告，发起成立一家互联网健康保险公司（阿里健康保险股份有限公司）。根据发起人协议，合资公司注册资本须人民币10亿元。

在去年6月的“互联网保险大会”上，慈铭体检集团公司董事长胡波提出“没有保险，健康管理做不漂亮”；华龄智能养老产业发展中心沈林提出“养老健康服务和互联网保险是天然盟友”。这是一个“去中介化”的时代，打破壁垒，连接通道，搭建平台，世界越来越平！保险，也不例外。数据显示，从2011年到2014年，国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到90家，规模保费从32亿元增长到870亿元。如今多家保险公司都有网销保险通道，虽然网销的产品种类较少，保额又有限制。这股潮流依然不可阻挡。

据悉，某家财富管理公司已开发出一种“智能保险”，通过几个简单的测试问题，后台通过大数据处理，推荐出保险组合计划并在线购买。这在单一网销保险的基础上，又上了一个新台阶。这个时代我们的竞争对手不只是你身边的人，还有你眼前的电脑。如何不被智能替代，至少不被太快的替代。这是每个还在销售单一保险产品的从业者都要长远思考的问题。

当场景遇到社交媒介

场景销售的逻辑是客户就在那里，那么你该做点什么，让他既有良好体验又成为你的客户？在畅销书《故事场景摩天楼：不再制造营销，开始创造体验的世界》中，作者提出“如今消费者接受信息和做决定的方式已经发生改变。企业应该停止创造广告和营销活动，而从系统思想和平台建立的角度考虑，创造消费者体验的世界……”

对于保险销售，消费者购买保险产品也需要搭载场景，比如“手机碎屏险”。场景化销售将一改过往传统的客户教育方式，而更多考虑场景下客户的心理变化，体验感受，比如泰康养老社区。未来，保险销售的渠道将会愈加广泛：在机场、在手机店、在游乐园、在微信端、在APP应用、在银行、在财富管理公司、在保险代理公司、在生活小区、甚至可能在结婚登记处！保险成为一个连接多种生活状态的媒介，存在于你身边。

来一份私人订制保险

这两年，量化投资策略被更加广泛的关注，所谓的量化就是通过海量的数据客观分析决策，利用模型扑捉价差，获得持续稳定的收益，从而避免了人为主观因素干扰。如今，有一天当保险精算有更大的数据库，包括不同国家、人种、年龄、疾病、职业、甚至生活喜好……通过计算器进行海量数据的处理，你可以通过APP或者网站定制一份独特的保险。

英国就有一份离奇的保险：三个苏格兰姐妹为保处女身，买了一份价值一百万英镑的保单。估计她们是一个“基督教团体”的成员，此举是为了表达对耶稣基督的忠心。目前在美国已经有车险的私人定制，车上会安装一台仪器，根据你的行驶情况定制保费。而保险公司也确实为她们提供了服务。

未来，保险的种类会呈现出各种脑洞大开的奇思妙想，更多的定制保险会出现，而对保险销售来说，你可能更象顾问，不是推销和解释产品利益，而是收集讯息，准确理解客户的意思，协助定制产品。

哦，你的签字已经生效了

2016年4月15日，弘康人寿在“未来保险”发布会上，宣布把“人脸识别”技术运用到保全业务中，完美替代人工认证。整个过程客户手持身份证面对手机摄像头，在家就可以轻松搞定。

几年前，一些有远见的保险公司就已经推出了无纸化签单，从拜访客户到后期签单一条龙通过IPAD。只是这台IPAD在保险代理人的手上，未来，这是否会成为一个平台媒介，将软件下载到你自己的手机里，你可以一边喝着咖啡一边和家人看着产品架上琳琅满目的保险产品，对着摄像头轻松完成全过程。

观念升级：保险销售不再是讲催人泪下的故事

许多人应该都参加过保险公司组织的产品说明会，十年前嘉宾还会娓娓道来“什么是保险”，如今会请到法律界名人分享“个企隔离，婚产明晰，资产保全”。我们的客户越来越专业，专业意味会提出更有价值的问题，更全面考虑资产配置需求，对保险销售人员有更高的要求。回想1949年之前，中国只有3位获得北美精算学会准精算师资格的的人才，时隔50年，1999年，保监会公布通过首次“中国精算师”资格考试共43人。如今600万的保险从业大军，有多少是金融背景毕业，并拥有相关理财执照？

客户越来越专业，不仅仅是被保险业教育的结果，更是因为随着财富的积累，中国高净值人群与日俱增，2015年达到1500万左右，金融业各个领域都在普及理财观念，客户受到的全方位教育可能比很多保险销售人员还要多。金融各领域的相互渗透已成趋势，全球资产配置的巨轮已经起航。

终极发展：回到原点又高于原点

2015年12月美国财经网站Quartz报道，刚刚成立半年多的美国P2P保险公司Lemonade，获得红杉资本高达1300万美元的种子轮投资。Quartz称，这是红杉公司历史上最大的种子轮投资之一。

说到P2P+保险，一般都会理解为保险和P2P借贷平台的合作。但其实，连接资金需求方和供给方的P2P（Peer to Peer）运营思路，也可以影响保险运营模式。随着互联网的快速发展，呈现去中心化、对等个人之间约定风险分担的P2P保险模式，已经在国外发展得风生水起。互联网时代，使保险回归保险本质的互助保险也将占据一席之地。互助保险能够聚集同质风险的人，能够聚集一个一个的社群，衍生出更大的价值。

用洪荒之力打造你的竞争优势

产销分离也好，互联网推动也好，危机总是危中见机的，事情也不是非此即彼，非黑即白。600万保险代理人大军现在该做点什么迎接挑战，拥抱未来。

1.个人代理人队伍不会消亡，但你的要是那个懂得资产配置理论，并能和大众富裕阶层和高净值客户对话的人，而且这个群体可能只需要20%。

2.你想转型去保险代理公司，恭喜你！但平台选择很重要，只有哪些能和大牌保险公司具备谈判能力，拿到富有竞争力产品的公司才值得你考虑。切勿怀着狭隘的民族情义，盲目的抵触海外保险，跨币种配置可是资产配置中很重要的原则之一。

3.你想跳出保险的圈子，看看外面的世界。你太赞了！不是站在保险的角度谈资产配置，而是站在客户的角度谈资产配置！打破固有思维的墙，全系统的知识结构、全球化的国际视野，你会发现财富管理是有价值而美好的事情！

《心理资本》一书中作者描述“最理想的工作场所不再是承诺终身雇佣，而是能够给他们的雇员提供所需的机会、资源和灵活性，以促进雇员可持续性成长、学习和发展。”在一些富有“革新思维”的雇主眼里，他们就成为这个组织的“毕业生”或是“校友”。找到承载你精彩未来的这所大学，把自己敲打成一个抬头看路，低头赶路，胸怀使命，肩挑责任的人。回顾四周，发现还有一群和你一样优秀的人。